តើអ្វីទៅជាការលក់ B2B: បច្ចេកទេសនិងប្រព័ន្ធភាពខុសគ្នាពី B2C ។ តើអ្វីជា B2B និងរបៀបលក់សេវាកម្ម B2b ដោយជោគជ័យទៅអាជីវកម្ម

យើងធ្លាប់គិតក្នុងន័យអ្នកលក់-អ្នកទិញ។ ជាការពិតណាស់នេះគឺជារូបមន្តសកលប៉ុន្តែវាមានដំណោះស្រាយជាច្រើន។ ចូរយើងដោះស្រាយជាមួយនឹងពាក្យថ្មី ដែលកំពុងតែលេចចេញជាខ្លាំងនៅក្នុងការសន្ទនាអាជីវកម្ម ប៉ុន្តែមានមនុស្សតិចណាស់ដែលនៅតែយល់ពីអ្វីដែលវានិយាយអំពី។ ដូច្នេះតើ B2B គឺជាអ្វី?

អាជីវកម្ម​ដើម្បី​អាជីវកម្ម

ជាការពិតណាស់ ពាក្យនេះបកប្រែតាមព្យញ្ជនៈពីភាសាអង់គ្លេសមានន័យថា "អាជីវកម្មសម្រាប់អាជីវកម្ម" ។ នោះគឺអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយរបស់យើងមិនមែនជាមនុស្សជាក់លាក់ទេ ប៉ុន្តែជាក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់។ នីតិបុគ្គលមួយលក់ទំនិញ ឬសេវាកម្មរបស់ខ្លួនទៅឱ្យមួយទៀត។ ឧទាហរណ៍ យើងមានផលិតផលព័ត៌មានមួយចំនួនដែលជួយបង្កើនប្រសិទ្ធភាពគណនេយ្យនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ យើងទាក់ទងនាយកក្រុមហ៊ុន "M" ហើយផ្តល់ជូនគាត់នូវផលិតផលរបស់យើង ក៏ដូចជាសេវាកម្មពាក់ព័ន្ធផងដែរ។ នោះហើយជាអ្វីដែល B2B ។

និយាយឱ្យសាមញ្ញ នេះគឺជាការជួញដូររវាងអ្នកតំណាងនៃទស្សនិកជនអាជីវកម្ម។ នេះអាចរួមបញ្ចូលការផ្តល់តម្រូវការផលិតកម្ម ការលក់ឧបករណ៍ ការអភិវឌ្ឍន៍កម្មវិធី សេវាកម្មសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ និងការផ្សព្វផ្សាយគេហទំព័រ ស្វ័យប្រវត្តិកម្ម និងការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃដំណើរការការងារ។ អ្វីៗទាំងអស់ អាស្រ័យទៅលើការផ្គត់ផ្គង់ការិយាល័យក្រុមហ៊ុន ជាមួយនឹងសម្ភារៈការិយាល័យ ក្រដាស ឬសេវាសម្អាត។

តើអ្វីទៅជា B2B និង B2C

ហើយតើអ្វីទៅជាអត្ថន័យនៃរូបមន្តមួយទៀត - B2C? ភាពខុសគ្នាសំខាន់គឺនៅក្នុងអតិថិជនចុងក្រោយ។ ក្នុងករណីនេះ អ្នកទិញរបស់អ្នកគឺជាបុគ្គល។ បាទ/ចាស អ្នកក៏ផ្តល់ជូនឧបករណ៍ ទំនិញ សេវាកម្មដែរ ប៉ុន្តែមិនមែនដល់ក្រុមហ៊ុន ឬសហគ្រាសទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ធម្មតា។ ភាពខុសគ្នានោះគឺថាអ្នកត្រូវតែបង្កើតទំនាក់ទំនងខុសគ្នា។ ប្រសិនបើក្នុងករណីអតិថិជនសាជីវកម្មវាមានសារៈសំខាន់ក្នុងការកសាងភាពជាដៃគូរយៈពេលវែង នោះនៅក្នុងវិស័យ B2C អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺផ្អែកលើទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់ទស្សនិកជន គិតគូរពីសេចក្តីស្រឡាញ់របស់អ្នកទិញសម្រាប់ការបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រាក់រង្វាន់ ព្រមទាំងលេងយ៉ាងប៉ិនប្រសប់លើបំណងប្រាថ្នាដោយឯកឯង។

ហើយ​តើ​មាន​បញ្ហា​ប្រឈម​អ្វី​ខ្លះ​នៅ​ទីនេះ? ជាដំបូង ការងាររបស់អ្នកមិនគ្រាន់តែលក់ដោយជោគជ័យម្តងនោះទេ គោលដៅសំខាន់គឺបង្កើតភាពជាដៃគូដែលអាចទុកចិត្តបាន។ វាចាំបាច់ដើម្បីសម្រេចបាននូវការបង្កើតទំនាក់ទំនងដ៏គួរឱ្យទុកចិត្តរយៈពេលវែងជាមួយនឹងមនុស្សដំបូងរបស់ក្រុមហ៊ុន អ្នកដែលធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្ទាល់។

ហើយនៅទីនេះមិនដូចទីផ្សារ B2C អ្នកមិនរង់ចាំពេលវេលាដែលអ្នកទិញយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្នកទេ។ អ្នកត្រូវតែផ្តល់ជូនខ្លួនឯងយ៉ាងសកម្ម។ ខិត្តប័ណ្ណប្រពៃណី សារព័ត៌មាន ឬការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ និងបដាមិនដំណើរការនៅទីនេះទេ។ ការលក់សាជីវកម្មគឺជាការលក់សកម្ម។

ស្វែងរកអតិថិជនរបស់អ្នក។

សហគ្រិនគឺជាអ្វីដែលផ្នែកទីផ្សារ B2B និយាយអំពី។ នៅក្នុងកម្រិតនៃអង្គការជាក់លាក់មួយ ទាំងនេះគឺជានាយក ឬសហគ្រិនម្នាក់ៗ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីសហគ្រិនម្នាក់ៗ។

នៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជនសាជីវកម្ម អ្នកត្រូវតែយល់យ៉ាងច្បាស់ពីទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ នៅពេលបង្កើតការផ្តល់ជូន អ្នកគួរតែបន្តពីភារកិច្ចចម្បងរបស់ដៃគូរបស់អ្នក - ដើម្បីធ្វើឱ្យអាជីវកម្មផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកទទួលបានផលចំណេញកាន់តែច្រើន។ វាមានសារៈសំខាន់សម្រាប់គាត់ថាតើផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នកនឹងមានប្រយោជន៍សម្រាប់គាត់ប៉ុន្មានដែលវានឹងនាំមកនូវប្រាក់ចំណេញ។

នៅពេលចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មរបស់អ្នក សូមវិភាគទីផ្សារដែលមានស្រាប់ដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ពិចារណាលើផ្នែកណាមួយដែលអាជីវកម្មរបស់អ្នកត្រូវបានប្រមូលផ្តុំ។ សិក្សាឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបានអំពីតម្រូវការ និងការរំពឹងទុករបស់ពួកគេ។

សិក្សាបរិយាកាសប្រកួតប្រជែង។ មានផលិតផលប្លែកៗតិចតួចណាស់នៅលើទីផ្សារនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ។ គោលដៅរបស់អ្នកគឺធ្វើឱ្យការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកកាន់តែមានភាពសក្ដិសមនៅក្នុងក្រសែភ្នែករបស់អ្នកទិញ។

វាចាំបាច់ដើម្បីយកទៅក្នុងគណនីការពិតដែលថានៅក្នុងវេនអ្នកទិញរបស់អ្នកគឺជាអ្នកជំនួញ។ នោះគឺសម្រាប់ផ្នែករបស់គាត់ក៏នឹងវិភាគទីផ្សារដោយប្រុងប្រយ័ត្នសម្រាប់កិច្ចព្រមព្រៀងដែលរកប្រាក់ចំណេញច្រើនបំផុតផងដែរ។

បច្ចេកវិទ្យាលក់

អ្វីដែលជាទីផ្សារ B2B ជាទូទៅមានភាពច្បាស់លាស់រួចហើយ។ ប៉ុន្តែ​តើ​បច្ចេកទេស​លក់​អ្វី​ខ្លះ​ជា​លក្ខណៈ​ធម្មតា​សម្រាប់​គាត់?

នេះគឺជាកន្លែងដែលការចែករំលែកដ៏ធំ ជាការពិត ការនិយាយទល់មុខគ្នាជាមួយមនុស្សសំខាន់គឺមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់។ ប៉ុន្តែ​មុន​ពេល​ការ​ប្រជុំ​នេះ​កើត​ឡើង វា​ជា​ការ​ចាំបាច់​ក្នុង​ការ​បង្កើត​ប្រព័ន្ធ​ហៅ​ទូរសព្ទ​ត្រជាក់​ឱ្យ​បាន​ត្រឹមត្រូវ។ វាគឺតាមរយៈទូរស័ព្ទដែលអ្នកមានឱកាសដើម្បីភ្ជាប់អតិថិជន ដើម្បីបង្កើតចរន្តចូលជាបន្តបន្ទាប់។

វាមានសារៈសំខាន់មិនមែនគ្រាន់តែ "ឆោតល្ងង់" ហៅអ្នកគ្រប់គ្នាដែលមកដៃនោះទេ។ សេវាទីផ្សារតាមទូរស័ព្ទរបស់អ្នកគួរតែដំណើរការលើផ្នែកដែលពិតជាចាប់អារម្មណ៍លើការផ្តល់ជូនរបស់អ្នក។ វិភាគជម្រើសចូលដែលអាចធ្វើទៅបានជាមុន ដោះស្រាយការបរាជ័យដែលអាចកើតមាន គិតលើអត្ថប្រយោជន៍ប្រភេទណាដែលអ្នកអាចនាំមកជូនដៃគូសក្តានុពលរបស់អ្នក។

បន្ថែមពីលើការលក់តាមទូរស័ព្ទ ការផ្ញើសំបុត្រដោយផ្ទាល់ជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនក៏ដំណើរការល្អផងដែរ។ ប៉ុន្តែ​ក្នុង​ស្ថានភាព​នេះ អ្នក​គួរ​ដឹង​ថា​អ៊ីមែល​ខ្លះ​របស់​អ្នក​អាច​នឹង​បញ្ចប់​ដោយ​សារ​ឥត​បានការ។ នេះមានន័យថាការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នកនឹងឥតប្រយោជន៍។

ហើយជាការពិតណាស់ នៅពេលដែលអ្នកមានអតិថិជន អ្នកគួរតែចាប់ផ្តើមបង្កើតមិត្តភាពជាប្រព័ន្ធជាមួយគាត់។ អ្នកត្រូវតែចងវាទៅខ្លួនអ្នក។ ហើយនៅដំណាក់កាលនេះ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការជំរុញទឹកចិត្តអ្នកគ្រប់គ្រងដែលពាក់ព័ន្ធក្នុងការរក្សាទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មជាមួយអតិថិជន។

ទីផ្សារ

តើ B2B ជាអ្វី? នេះគឺជាប្រព័ន្ធដ៏មានប្រសិទ្ធភាពមួយសម្រាប់ការស្វែងរកអតិថិជនសាជីវកម្មថ្មី និងការរក្សាភាពជាដៃគូដែលអាចជឿទុកចិត្តបាន។ អ្នកមិនអាចធ្វើដោយគ្មានសកម្មភាពទីផ្សារ។ វាមិនមែនគ្រាន់តែអំពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មប៉ុណ្ណោះទេ។ អ្នកត្រូវរៀបចំផែនការសកម្មភាពដើម្បីកាត់បន្ថយការចំណាយរបស់អ្នក វាមិនមែនជារឿងអាថ៌កំបាំងទេដែលមានតែផ្នែកតូចមួយនៃការហៅទូរស័ព្ទប៉ុណ្ណោះដែលមានប្រសិទ្ធភាព។ នៅសល់ទាំងអស់គឺគ្មានអ្វីសោះ។

គោលដៅរបស់អ្នកគឺស្វែងរកមូលហេតុដែលរឿងនេះកំពុងកើតឡើង កំណត់ចំណុចខ្សោយ និងធ្វើការតាមរយៈការជំទាស់។ ហេតុអ្វី​បាន​ជា​អ្នក​ទីផ្សារ​ធ្វើ​បែប​នេះ​ល្អ​ជាង ហើយ​មិន​មែន​ជា “អ្នក​លក់”? វាគ្រាន់តែថាវិធីសាស្រ្តស្រាវជ្រាវទីផ្សារធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណការបរាជ័យនៃវិធីដែលទទួលយកនៃការផ្តល់ទំនិញ ឬសេវាកម្ម។ បាទ/ចាស ហើយអ្នកទីផ្សារមានសមត្ថកិច្ចអាចជួយសរសេរអត្ថបទលក់បានយ៉ាងងាយស្រួល។

ឥឡូវនេះអ្នកដឹងថាអ្វីជា B2B និងអ្វីដែល "ភាពរីករាយ" របស់វានោះ វានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកក្នុងការផ្សព្វផ្សាយអាជីវកម្មរបស់អ្នក និងស្វែងរកដៃគូដែលអាចទុកចិត្តបាន។

អ្នកប្រហែលជាបានអានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅលើអ៊ីនធឺណិត និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយបោះពុម្ពថា "ផ្នែកលក់របស់ក្រុមហ៊ុនល្បីមួយដែលមានសាខានៅក្នុងទីក្រុងធំៗទាំងអស់កំពុងស្វែងរកអ្នកឯកទេស B2B ដែលមានបទពិសោធន៍យ៉ាងតិច 1 ឆ្នាំ"។ និយោជកសន្យាប្រាក់ខែខ្ពស់។ វាប្រែថាអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានបទពិសោធន៍នៅក្នុង B2B គឺជាតួលេខដ៏មានតម្លៃ។ ប៉ុន្តែតើអក្សរកាត់ដ៏អាថ៌កំបាំងនេះមានន័យយ៉ាងណា? តើតំបន់អាជីវកម្មនេះមានលក្ខណៈអ្វីខ្លះ? ហេតុអ្វីបានជាក្រុមហ៊ុនចូលរួមក្នុងសកម្មភាពប្រភេទនេះត្រៀមខ្លួនដើម្បីជួលតែអ្នកឯកទេសដែលមានបទពិសោធន៍ប៉ុណ្ណោះ ប៉ុន្តែថែមទាំងផ្តល់ប្រាក់ខែដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញមួយផងដែរ?

និយមន័យនៃពាក្យ

ការដឹងពីអ្វីដែលមានន័យដោយពាក្យខ្លី B2B គឺមានប្រយោជន៍យ៉ាងហោចណាស់សម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ទូទៅ។ ហើយអ្នកដែលនឹងធ្វើអាជីវកម្មគ្រាន់តែត្រូវមានគំនិតអំពីបាតុភូតនេះ។

អក្សរកាត់ B2B (អាន - "bi to bi")តំណាងឱ្យ "ជំនួញទៅអាជីវកម្ម" ដែលអាចបកប្រែពីភាសាអង់គ្លេសថា "អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម" ។

មានតែសហគ្រាស និងអង្គការប៉ុណ្ណោះដែលដំណើរការនៅក្នុងផ្នែកនេះ។ តាមរយៈការទិញផលិតផលជាក់លាក់ណាមួយ អតិថិជនអាចប្រើប្រាស់វាសម្រាប់ផលិត ការលក់សេវាកម្មដល់ប្រជាជន ឬបំពេញតម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។

តើមានទំនាក់ទំនងរវាងវិស័យ B2B និងការលក់សាជីវកម្មដែរឬទេ? - ប្រាកដជាមាន។ បន្ទាត់នៃអាជីវកម្មទាំងនេះគឺស្រដៀងគ្នាខ្លាំងណាស់ ហើយវានៅឆ្ងាយពីតែងតែអាចបែងចែកភាពខុសគ្នាយ៉ាងច្បាស់រវាងពួកគេ។

សកម្មភាព B2B មានលក្ខណៈជាក់លាក់របស់វា ហើយពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់វិធីសាស្រ្តពិសេសក្នុងការរៀបចំប្រតិបត្តិការទីផ្សារ ក៏ដូចជាក្នុងការចរចា។ និយោជកធ្វើឱ្យមានតម្រូវការខ្ពស់លើបុគ្គលិកដែលមានសក្តានុពលដែលដាក់ពាក្យសុំតំណែងទំនេរនៅក្នុងផ្នែកលក់។

របៀបកំណត់ថាតើក្រុមហ៊ុនមួយជាកម្មសិទ្ធិរបស់ B2B

ប្រសិនបើអ្នកមានការសង្ស័យអំពីបញ្ហានេះ សូមព្យាយាមវិភាគដោយឯករាជ្យនូវសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ ពិចារណាថាតើអាជីវកម្មរបស់អ្នកបំពេញបានយ៉ាងហោចណាស់ចំណុចមួយក្នុងចំណោមចំណុចខាងក្រោម៖

• អតិថិជនប្រើផលិតផលដែលបានទិញជាវត្ថុធាតុដើម។
• ផលិតផលដែលបានទិញ (សម្ភារៈវេចខ្ចប់ ឧបករណ៍ការិយាល័យ សម្ភារៈដឹកជញ្ជូន) គឺជាមធ្យោបាយនៃការផលិតសម្រាប់អតិថិជន។
• សេវាកម្មដែលអ្នកផ្តល់ (ការប្រឹក្សា ការដឹកជញ្ជូន ការដំឡើងកម្មវិធី ការជ្រើសរើសបុគ្គលិក) ត្រូវបានប្រើប្រាស់ដោយអតិថិជនក្នុងដំណើរការផលិតផលិតផលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។
• ផលិតផលរបស់អ្នក (សម្ភារសំណង់ និងគ្រឿងសង្ហារឹម សេវាកម្មទំនាក់ទំនង ថាមពលអគ្គិសនី) ធានានូវដំណើរការធម្មតានៃអាជីវកម្មរបស់អតិថិជន។

ប្រសិនបើការផ្គូផ្គងបែបនេះអាចធ្វើទៅបានយ៉ាងហោចណាស់មួយ នោះក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកពិតជាដំណើរការនៅក្នុងផ្នែក B2B ។

ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និង B2B

ទីផ្សារ B2B គឺផ្តោតលើអ្នកជំនាញ។ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយនោះ ផលិតផលដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈនឹងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបោះពុម្ពផ្សាយដែលមានព័ត៌មានចាំបាច់សម្រាប់អ្នកឯកទេសមួយចំនួនដើម្បីអនុវត្តមុខងាររបស់ពួកគេដោយជោគជ័យ។ ទាំងនេះរួមមានទិនានុប្បវត្តិស្តីពីគណនេយ្យ ការគ្រប់គ្រង ភស្តុភារ ក៏ដូចជាការបោះពុម្ពផ្សាយដែលឧទ្ទិសដល់សំណង់ ឬឱសថ។ ទស្សនិកជនគោលដៅរបស់ពួកគេគឺជាអ្នកតំណាងនៃវិជ្ជាជីវៈជាក់លាក់មួយ។

សេវាកម្ម និង B2B

យើងមានការតម្រៀបច្រើន ឬតិចនូវទំនិញដែលចាំបាច់សម្រាប់អាជីវកម្ម។ ប៉ុន្តែតាមក្បួនមួយតម្រូវការរបស់សហគ្រាសមិនត្រូវបានអស់កម្លាំងដោយទំនិញតែម្នាក់ឯងទេ។ វាត្រូវការផ្នែកច្បាប់ ការដឹកជញ្ជូន វេជ្ជសាស្ត្រ ធានារ៉ាប់រង សេវាសម្អាត ក៏ដូចជាជំនួយពីគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម អ្នកប្រឹក្សា និងអ្នកជំនាញផ្សេងទៀត។ ជារឿយៗសេវាកម្មដែលផ្តល់ដល់សហគ្រាសគឺមានលក្ខណៈតាមរដូវកាល (ការសម្អាតទឹកដីពីទឹកកក និងព្រិល ដាំដើមឈើ រៀបចំម៉ូដ)។

តម្រូវការសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ B2B

មនុស្សជាច្រើនដឹងថា "បន្ទះឈីប" សំខាន់របស់អ្នកជំនួញជោគជ័យគឺសមត្ថភាពក្នុងការលក់ផលិតផលណាមួយ។ គេ​ដឹង​ដែរ​ថា អ្នកដឹកនាំ​កើត​មក​តែង​តែ​ជា​អ្នក​ដឹកនាំ ហើយ​អាច​រៀបចំ​ការងារ​ជា​ក្រុម​ក្នុង​លក្ខខណ្ឌ​ណា​ក៏​បាន។ ប៉ុន្តែជាថ្មីម្តងទៀត ភាពជាក់លាក់របស់ B2B ធ្វើការកែតម្រូវដោយខ្លួនឯង។

ការផ្តល់សេវាកម្មដល់អតិថិជនសាជីវកម្មគឺជាវិស័យពិសេសនៃសកម្មភាព។ អ្នកគ្រប់គ្រងដែលធ្វើការនៅក្នុងវាត្រូវបានរំពឹងថានឹងមានជំនាញ និងបទពិសោធន៍ពិសេស។ អ្នកលក់ B2B ដែលមានសមត្ថកិច្ចគឺជាបុគ្គលដែល៖

• មាន “គុណវុឌ្ឍិ” របស់អ្នកលក់ទូទៅ ពោលគឺគាត់អនុវត្តចំណេះដឹងក្នុងវិស័យបច្ចេកវិទ្យា និងចិត្តវិទ្យាលក់ដោយជោគជ័យ។
• ស្គាល់យ៉ាងល្អឥតខ្ចោះនូវលក្ខណៈពិសេសនៃផលិតផលដែលគាត់ផ្តល់ជូនអតិថិជន និងបង្ហាញពីសមត្ថភាពក្នុងការបញ្ចូលសម្ភារៈថ្មី។

ផ្នែកសាជីវកម្មផ្តល់នូវវដ្តនៃការលក់យូរជាងនេះ។ ក្នុង​ស្ថានភាព​បែប​នេះ អ្នក​គ្រប់​គ្រង​មិន​អាច​គេច​ចេញ​ពី​ "កាយវិការ​យឺតៗ" មួយ​ចំនួន ( និង​រៀបចំ​បទ​បង្ហាញ​)។ ផ្ទុយទៅវិញ គាត់ត្រូវតែមានរូបរាងល្អគ្រប់ពេលវេលា វិភាគសកម្មភាពរបស់គាត់ដោយប្រុងប្រយ័ត្ន គិតលើជំហានបន្ថែមទៀត និងផលវិបាកដែលអាចកើតមាន។ អ្នកគ្រប់គ្រង B2B គឺជាអ្នកយុទ្ធសាស្រ្ត។

ការគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្ស

កត្តាសំខាន់ក្នុងការលក់ជោគជ័យគឺការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកប្រកបដោយជំនាញ។ វិស័យ B2B គឺប្លែកណាស់។ បច្ចេកទេសលើកទឹកចិត្តដែលបានខ្ចីពីផ្នែកផ្សេងទៀតនៃអាជីវកម្មប្រហែលជាមិនដំណើរការនៅទីនេះទេ។

ឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយគឺស្ថានភាពជាមួយនឹងការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងក្រុមហ៊ុន B2B មិនយកចិត្តទុកដាក់ច្រើនចំពោះពួកគេដូចជា "បងប្រុស" របស់គាត់ពីក្រុមហ៊ុន FMCG ទេព្រោះមិនមានអ្នកលេងច្រើនទេនៅក្នុងទីផ្សារ B2B ។ ចំនួននៃការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់ដែលធ្វើឡើងដោយអ្នកគ្រប់គ្រងមិនប៉ះពាល់ដល់ចំនួនប្រាក់ឈ្នួលរបស់គាត់ទេ។ ហើយនេះមានន័យថានៅក្នុងវិស័យ B2B អ្នកត្រូវអនុវត្តប្រព័ន្ធនៃការលើកទឹកចិត្ត និងការលើកទឹកចិត្តខុសគ្នាទាំងស្រុង។

B2B គឺជាការផ្តល់ទំនិញ និងសេវាកម្មដល់សហគ្រាស។ ការងារនៅក្នុងតំបន់នេះទាមទារបទពិសោធន៍ជាក់លាក់ ជំនាញក្នុងការរៀបចំផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត និងការរៀបចំផ្នែកលក់។

អក្សរកាត់ B2C (ពីអាជីវកម្មទៅអ្នកប្រើប្រាស់) សំដៅលើទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្មរវាងអង្គការអ្នកលក់ និងអ្នកទិញចុងក្រោយ ដែលតាមក្បួនគឺជាបុគ្គល។

B2G (អាជីវកម្មទៅរដ្ឋាភិបាល) ឬទីផ្សារ B2G ត្រូវបានយល់ថាជាប្រព័ន្ធនៃទំនាក់ទំនងរវាងអង្គការពាណិជ្ជកម្ម និងរដ្ឋ។

នៅក្នុងសម្ភារៈនេះ អ្នកនឹងរកឃើញចម្លើយចំពោះសំណួរបែបនេះ៖

• 1. ការលក់ B2B - តើវាជាអ្វី?
• 2. តើ B2C លក់អ្វី?
• 3. តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងការលក់ B2B និង B2C?

តើការលក់ B2B គឺជាអ្វី?

ការលក់ B2B - អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម (អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម)- នេះមានន័យថាក្រុមហ៊ុន ឬផ្នែកនៃក្រុមហ៊ុនមួយលក់ទំនិញ/សេវាកម្មរបស់ខ្លួនទៅឱ្យអតិថិជនសាជីវកម្ម ពោលគឺទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀត។ ជាលទ្ធផល អ្វីមួយ (ទំនិញ/សេវាកម្ម) ត្រូវបានលក់ ដោយមានជំនួយពីក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតធ្វើអាជីវកម្មរបស់ពួកគេនៅក្នុងទីផ្សារ B2C ។

ការលក់ B2C - អាជីវកម្មដល់អតិថិជន (អាជីវកម្មដល់អតិថិជន)- មានន័យថា ការលក់ទំនិញ/សេវាកម្មដោយក្រុមហ៊ុនទៅឱ្យបុគ្គល។ ដូច្នេះក្រុមហ៊ុន B2C គឺនៅជួរមុខនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ហើយផ្នែក B2B តែងតែស្ថិតនៅចំកណ្តាលខ្សែសង្វាក់អាហារ :)។ នោះគឺនៅក្នុងការងាររបស់ពួកគេក្រុមហ៊ុន B2B គួរតែត្រូវបានដឹកនាំដោយតម្រូវការនៃអាជីវកម្មផ្សេងទៀត។

តើក្រុមហ៊ុនអាចលក់ទាំង B2B និង B2C ក្នុងពេលតែមួយបានទេ?
ជាការពិតណាស់វាអាចធ្វើបាន។ ចូរ​យក​ឥដ្ឋ​ដដែល​ដែល​មាន​លក់​ក្នុង​ទីផ្សារ​អគារ​ធម្មតា។ វាអាចត្រូវបានទិញទាំងពីរដោយក្រុមហ៊ុនសម្រាប់ការសាងសង់ខ្ទម turnkey (B2B ស្វ៊ែរ) និងដោយម្ចាស់នៃខ្ទមនេះផ្ទាល់ដើម្បីសាងសង់ស្តង់សម្រាប់ផ្លូវ Bernard របស់គាត់ (B2C Sphere) ដោយឯករាជ្យ។

ឧទាហរណ៍ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ជាងនេះទៅទៀតគឺក្រុមហ៊ុនអ្នកលក់ ដែលនៅលើគេហទំព័ររបស់អ្នកជានរណា។ អ្នកអាចជាអ្នកតំណាងក្រុមហ៊ុនដែលកំពុងគិតអំពីការបង្កើនការលក់ ឬស្វែងរកវគ្គសិក្សាដែលមានប្រសិទ្ធភាពដើម្បីបង្កើនការលក់ នេះនឹងជាការលក់ B2B ។ ឬប្រហែលជាអ្នកមិនសូវមានសំណាងទេ ហើយអ្នកគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលក្រុមហ៊ុនមិនខ្វល់ ហើយអ្នកដែលខ្លួនឯងកំពុងស្វែងរកវិធីដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាព និងប្រាក់ចំណូលរបស់គាត់ ក្នុងករណីនេះវាគឺជាការលក់ B2C ។ វាហាក់ដូចជាថាអាជីវកម្មដូចគ្នាអាចក្នុងពេលដំណាលគ្នាជាផលិតផលនៃទីផ្សារទាំងពីរ។ ប៉ុន្តែ​ការ​លក់​វា​សម្រាប់​ក្រុមហ៊ុន និង​បុគ្គល​ត្រូវ​ការ​ខុស​គ្នា។

តើវាអាចទៅរួចទេក្នុងការទាញភាពស្របគ្នារវាងអតិថិជន B2C និងការលក់ B2B?
សម្រាប់ផ្នែកភាគច្រើន គំនិតទាំងនេះស្របគ្នា ប៉ុន្តែមានភាពខុសគ្នា។ ជាឧទាហរណ៍ ទីផ្សារសំណង់។ ពាក់កណ្តាលនៃទំនិញនៅលើពួកគេត្រូវបានទិញដោយ shabashniks ឬពាណិជ្ជករឯកជនដែលផ្តល់សេវាជួសជុលដល់មនុស្សផ្សេងទៀត។ នោះគឺបុគ្គលម្នាក់ទិញផលិតផលមួយ ប៉ុន្តែដើម្បីប្រើប្រាស់ផលិតផលនេះក្នុងដំណើរការបង្កើតផលិតផលមួយផ្សេងទៀត។

ភាពខុសគ្នាសំខាន់រវាងការលក់ B2B និង B2C

មាន​ពាក្យ​មួយ​ឃ្លា​ក្នុង​ចំណោម​អ្នក​ក្រុង​និយាយ​ថា “អ្នក​គ្រប់​គ្រង​ផ្នែក​លក់​ល្អ​មិន​ខ្វល់​ថា​អ្នក​ណា​លក់​អ្វី​នោះ​ទេ”។ ហើយប្រហែលជាការខកចិត្តដ៏ធំបំផុតត្រូវបានជួបប្រទះដោយអ្នកស្រឡាញ់ពាក្យនេះ ដែលបានមកពីការលក់មួយទៅប្រភេទមួយទៀត។ តាមពិតច្បាប់ជាមូលដ្ឋាននៃការលក់គឺដូចគ្នា។ ប៉ុន្តែ nuances ... ធ្វើឱ្យការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ខុសគ្នាទាំងស្រុង។
តើការលក់ B2B គឺជាអ្វី? ខាងក្រោមនេះខ្ញុំនឹងផ្តល់ឧទាហរណ៍មួយចំនួនដែលនឹងជួយអ្នកឱ្យយល់ពីភាពជាក់លាក់នៃការធ្វើការនៅក្នុងវិស័យលក់ B2B ។

មាន nuances ប្រាំដែលធ្វើឱ្យអ្នកទិញខុសគ្នាខ្លាំងណាស់:

• 1) គោលបំណងនៃការទិញ

តើអ្នកទិញធ្វើអ្វីជាមួយផលិតផលនៅក្នុងទីផ្សារ B2C? នោះជាការត្រឹមត្រូវ - ប្រើប្រាស់វា។ នោះគឺការរីករាយនៃការប្រើប្រាស់គឺជាកត្តាអាទិភាពនៅពេលជ្រើសរើសនៅក្នុងទីផ្សារ B2C ។ ផលិតផលនេះត្រូវបានទិញសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន ហើយលក្ខណៈសម្បត្តិប្រើប្រាស់របស់វាមានសារៈសំខាន់បំផុតនៅក្នុងផលិតផល។ តើ​ការ​លក់ B2B ខុស​អ្វី?

ជាគោលការណ៍ដូច្នេះមានតែលក្ខណៈសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផលនេះប៉ុណ្ណោះដែលខុសគ្នាទាំងស្រុង។ ស្ទើរតែទាំងអស់នៃពួកគេទាក់ទងនឹងរបៀបដែលក្រុមហ៊ុនអាចបង្កើនប្រាក់ចំណេញ (ការកើនឡើងនៃការបំប្លែងការលក់) ដោយមានជំនួយពីផលិតផលដែលបានស្នើឡើង។
ឥឡូវនេះឆ្លើយសំណួរថាតើផលិតផល B2B ធម្មតាបែបនេះប៉ះពាល់ដល់ប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនយ៉ាងដូចម្តេច:

• ប្រព័ន្ធ IT
• ការិយាល័យ
• ឧបករណ៍​ការិយាល័យ
• គណនេយ្យខាងក្រៅ
• វត្ថុធាតុដើម
• ឧបករណ៍ម៉ាស៊ីន

តើអ្នកបានគ្រប់គ្រងដើម្បីពន្យល់ពីរបៀបដែលសេវាកម្មដែលបានរាយបញ្ជីនីមួយៗបង្កើនប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនដែរឬទេ? ខ្លះដោយផ្ទាល់ ខ្លះតាមរយៈការសន្សំថ្លៃដើម ខ្លះតាមរយៈការសម្រួលការងារ ប៉ុន្តែទាំងអស់ក្នុងមធ្យោបាយមួយ ឬមធ្យោបាយផ្សេងទៀតប៉ះពាល់ដល់ប្រាក់ចំណេញ។
ពីនេះដូចខាងក្រោមភាពខុសគ្នាដ៏សំខាន់បំផុតរវាងការលក់ B2C និង B2B:

ពេលលក់ b2 c អតិថិជនចំណាយលុយដើម្បីសប្បាយ។

ពេលលក់ b2 b អតិថិជនចំណាយប្រាក់ដើម្បីរកចំណូលបន្ថែម។

ជាការពិតណាស់មាន nuances ។ យើងមិនបង់ថ្លៃឱ្យពេទ្យធ្មេញដើម្បីភាពរីករាយនោះទេ ប៉ុន្តែនៅទីបំផុត អវត្តមាននៃការឈឺចាប់គឺរីករាយ។ ហើយបាទ ប្រអប់ព្រីនមិនយកលុយទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើវាមិនចប់ទាន់ពេលទេ វាអាចរំខានដល់ការសន្និដ្ឋាននៃកិច្ចសន្យា។

• 2) "អ្នកទិញ-អ្នកប្រើប្រាស់"

នៅក្នុង B2C អ្នកទិញ និងអ្នកប្រើប្រាស់គឺស្ទើរតែតែងតែជាមនុស្សដូចគ្នា។ ជាការពិតណាស់ មានករណីលើកលែងក្នុងទម្រង់អំណោយ និងការប្រើប្រាស់រួមគ្នា។ ប៉ុន្តែផលប្រយោជន៍របស់អ្នកទិញ និងអ្នកប្រើប្រាស់ស្ទើរតែតែងតែស្របគ្នា។ ប៉ុន្តែតើមានអ្វីកើតឡើងចំពោះអ្នកទិញ B2B? លុយរបស់ក្រុមហ៊ុន ហើយការសម្រេចចិត្តទិញគឺធ្វើឡើងដោយបុគ្គលដែលមានផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួន។ ដូច្នេះវាប្រែថាមានរឿងដូចជា "វិលត្រឡប់មកវិញ" ។

ប៉ុន្តែមិនត្រឹមតែ និងឆ្ងាយពីការទទួលបានមកវិញជានិច្ចអាចមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តនោះទេ វាក៏មានការលួងលោមផ្ទាល់ខ្លួនផងដែរក្នុងការធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់នេះ មហិច្ឆតាផ្ទាល់ខ្លួន មិត្តភាព និងហេតុផល 1001 ទៀតដែលមិនពាក់ព័ន្ធនឹងលក្ខណៈសម្បត្តិរបស់ផលិតផលខ្លួនឯង។ ដូច្នេះហើយ ប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់ច្រើនតែពឹងផ្អែកលើ "កត្តាបន្ទាប់បន្សំ" ទាំងនេះ ខណៈពេលដែលអ្នកទិញឯកជនច្រើនតែធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញផលិតផលមិនផ្អែកលើលក្ខណៈសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់របស់ផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែដោយឯកឯង ដោយសារអារម្មណ៍ដែលការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឬ អ្នកលក់បានដាស់តឿនគាត់។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីបញ្ចេញអារម្មណ៍ដែលនឹងជួយបង្កើនការលក់នៅពេលខ្លះខ្ញុំបានពិពណ៌នានៅក្នុងអត្ថបទ "ពាក្យនៃមាត់" ។

• 3) វិធីសាស្រ្តនៃការសម្រេចចិត្ត

តម្លៃទិញរបស់ក្រុមហ៊ុនកាន់តែច្រើន មនុស្សកាន់តែច្រើនចូលរួមក្នុងការសម្រេចចិត្តទិញ។ មនុស្សកាន់តែច្រើនត្រូវការពេញចិត្តជាមួយនឹងផលិតផលដូចគ្នា។ ខណៈពេលដែលអតិថិជនឯកជនភាគច្រើនធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើអារម្មណ៍ ឬជំនឿលើម៉ាក “គុណភាព” និងទេវកថាផ្សេងទៀត អតិថិជនសាជីវកម្មភាគច្រើនធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើចំណុចទីមួយរបស់យើង៖ “តើការទិញនឹងសមនឹងប្រព័ន្ធទាំងមូលរបស់ក្រុមហ៊ុន និងជួយអ្នករកប្រាក់ចំណូលយ៉ាងដូចម្តេច? ច្រើនទៀត។”

ជាការពិតណាស់ មានករណីជាច្រើននៅពេលដែលបុគ្គលម្នាក់វិភាគការទិញអាក្រក់ជាងផ្នែករចនានៅក្នុងក្រុមហ៊ុនមួយ ហើយនាយកប្រតិបត្តិបានសម្រេចចិត្តផ្គត់ផ្គង់ដោយសារតែគាត់ចូលចិត្តពណ៌ពិសេសនេះ ប៉ុន្តែការសម្រេចចិត្តភាគច្រើននៅក្នុងទីផ្សារ B2C ត្រូវបានធ្វើឡើងដោយអារម្មណ៍ បើមិនដូច្នេះទេវានឹងមិនមាន ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មច្រើនតាមដងផ្លូវ។ ហើយក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនគឺផ្អែកលើការវិភាគ បើមិនដូច្នេះទេក្រុមហ៊ុនបែបនេះនឹងមិនអាចមាននៅលើទីផ្សារបានយូរទេ។ ដូច្នោះហើយ វិធីមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តគឺខុសគ្នា។

• 4) មធ្យោបាយទំនាក់ទំនង

មានការបញ្ជាទិញបុគ្គលច្រើនជាងនីតិបុគ្គល។ បរិមាណប្រតិបត្តិការគឺស្ទើរតែតែងតែជាលំដាប់នៃទំហំតូចជាង។ ដូច្នេះវិធីសំខាន់នៃការទំនាក់ទំនងនៅក្នុងទីផ្សារ B2C គឺការទំនាក់ទំនងដ៏ធំ។ ព្រោះវាមានតម្លៃថ្លៃក្នុងការទាក់ទងអ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗជាលក្ខណៈបុគ្គល។ នៅក្នុងការលក់ B2B ផ្ទុយទៅវិញមានក្រុមហ៊ុនតិចជាងគួរឱ្យកត់សម្គាល់ ហើយអាចមានក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនទិញផលិតផលមួយចំនួន។

ឧទាហរណ៍ឧបករណ៍សម្រាប់ប្រតិបត្តិករចល័ត។ ហើយតើវាមានប្រសិទ្ធភាពប៉ុណ្ណាក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍៖ "ឧបករណ៍ល្អបំផុតសម្រាប់ប្រតិបត្តិករកោសិកា"? វានឹងកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការជួលអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈដែលនឹងចូលក្រុមហ៊ុន ធ្វើបទបង្ហាញផ្ទាល់ខ្លួន និងធ្វើការលក់។ ដូច្នេះវាប្រែថានៅពេលដែលអតិថិជនមកហាងគាត់ត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម PR ដំបូន្មានពីមិត្តភក្តិ (របៀបធ្វើឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកត្រូវបានណែនាំដល់អ្នកដទៃ) ហើយមិនច្រើនទេអាស្រ័យលើអ្នកលក់។

ជាថ្មីម្តងទៀត មានករណីលើកលែង ហើយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមានការបណ្តុះបណ្តាលយ៉ាងល្អអាចផ្លាស់ប្តូរចិត្តរបស់អតិថិជន។ នៅពេលដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មកពីផ្នែក B2B ទាក់ទងជាមួយក្រុមហ៊ុន ច្រើនអាស្រ័យទៅលើជំនាញរបស់គាត់។ ហើយ​ការ​លក់​គឺ​អាស្រ័យ​លើ​អ្នក​គ្រប់​គ្រង​នេះ​ច្រើន​ជាង​នេះ ហើយ​មិន​មែន​លើ​សកម្មភាព​ផ្សាយ​ពាណិជ្ជកម្ម​ឬ PR របស់​ក្រុមហ៊ុន​នោះ​ទេ។ ដូច្នោះហើយលំហូរធម្មជាតិនៃអ្នកគ្រប់គ្រងជោគជ័យពី B2C ទៅ B2B ត្រូវបានបង្កើតឡើង ដែលអ្នកគ្រប់គ្រងនឹងមិនអាស្រ័យលើការចូលរួមហាង ការផ្សព្វផ្សាយម៉ាកយីហោ និងសកម្មភាពទិញនោះទេ។

• 5) ដំណើរការលក់

ជាលទ្ធផលនៃការទាំងអស់ខាងលើ ស្ថានភាពមួយត្រូវបានបង្កើតឡើង ដែលភាពជោគជ័យជាសកលនៃ B2C អាស្រ័យលើ៖

• ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម
• ទ្រព្យសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់
• ភាពងាយស្រួលនៃការដើរទិញឥវ៉ាន់
• ភាពច្បាស់លាស់នៃប្រព័ន្ធសេវាកម្ម

ហើយនៅក្នុងទីផ្សារលក់ B2B ពី៖

• ជំនាញអ្នកគ្រប់គ្រង
• ឱកាសដោយមានជំនួយពីទំនិញដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណេញ

សរុបសេចក្តីមក យើងអាចនិយាយបានដូចតទៅ។
ការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសាជីវកម្មក្នុងការលក់ B2B គឺជាគ្រឿងអលង្ការកាន់តែច្រើន ទាមទារការទំនាក់ទំនងជាមួយមនុស្សជាច្រើននៅក្នុងក្រុមហ៊ុន ហើយក្នុងករណីភាគច្រើនអាស្រ័យលើគុណភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។

ហើយភាពជោគជ័យក្នុងការធ្វើការជាមួយបុគ្គល (ការលក់ B2C) ទាមទារឱ្យមានការបង្កើតប្រព័ន្ធដំណើរការល្អ ដែលជំនាញលក់របស់អ្នកគ្រប់គ្រងគឺជាធាតុផ្សំមួយនៃភាពជោគជ័យ។ ខ្ញុំសង្ឃឹមថាបន្ទាប់ពីអានអត្ថបទនេះអ្នកនឹងមិនឆ្ងល់ថាការលក់ B2B ជាអ្វីទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើពួកគេនៅតែដដែល ទូរស័ព្ទមកយើង យើងពិតជានឹងជួយអ្នក!

B2B ឬ B2C ។ ចូរយើងយល់ពីលក្ខខណ្ឌ។

ពាក្យ B2B និង B2C ហាក់ដូចជាច្បាស់លាស់។ មួយក្នុងចំណោមពួកគេ (B2B) តំណាងឱ្យការលក់សម្រាប់អាជីវកម្ម, ទីពីរ (B2C) សម្រាប់លក់សម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ក្នុងករណីខ្លះវាមិនច្បាស់ថាត្រូវរួមបញ្ចូលការលក់អ្វីទេ ឧទាហរណ៍ ម៉ាស៊ីនត្រជាក់របស់ក្រុមហ៊ុនមួយ ឬទូរសារទៅមេធាវីដែលប្រើវាសម្រាប់សកម្មភាពរបស់គាត់។ វាប្រែចេញភាពមិនច្បាស់លាស់នៅ glance ដំបូងការអនុវត្តផ្ទុយនឹងទ្រឹស្តី - តោះព្យាយាមដោះស្រាយវា។

យោងតាមនិយមន័យផ្លូវការនៃ B2B (eng. Business to Business, ព្យញ្ជនៈអាជីវកម្មសម្រាប់អាជីវកម្ម) គឺជាពាក្យដែលកំណត់អន្តរកម្មនៃនីតិបុគ្គល។ ម្យ៉ាងវិញទៀត ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមួយលក់អ្វីមួយទៅក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀត នោះសកម្មភាពនេះតាមនិយមន័យធ្លាក់ចូលទៅក្នុងវិសាលភាពនៃសកម្មភាព B2B ។ ស្រដៀងគ្នានេះដែរជាមួយនឹងពាក្យ B2C (English Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) គឺជាពាក្យដែលតំណាងឱ្យទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្មរវាងស្ថាប័នមួយ (អាជីវកម្ម) និងឯកជន ដែលហៅថា "ចុងបញ្ចប់" អ្នកប្រើប្រាស់ (អ្នកប្រើប្រាស់)។
ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយនៅក្នុងភាសារុស្ស៊ីមានគំនិតដែលហាក់ដូចជាត្រូវគ្នាទៅនឹងនិយមន័យនៃ B2B និង B2C - ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំនិងពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ។ ប៉ុន្តែ​អ្វី​គ្រប់​យ៉ាង​គឺ​មិន​ច្បាស់​លាស់​ជាមួយ​នឹង​និយមន័យ។ ចូរយើងដោះស្រាយវា។
ទីមួយអំពីនិយមន័យ។
"ការលក់រាយ - ការជួញដូរទំនិញ និងការផ្តល់សេវាកម្មដល់អតិថិជនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ គ្រួសារ ដែលមិនទាក់ទងនឹងសកម្មភាពអាជីវកម្ម។"
“សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ - ជាសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មដែលលក់ទំនិញ អនុវត្តការងារ និងផ្តល់សេវាកម្មពាណិជ្ជកម្មដល់អ្នកទិញសម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ និងផ្ទះ។ (GOST R 51773–2009)
“ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំគឺជាផ្នែកសំខាន់មួយនៃពាណិជ្ជកម្មក្នុងស្រុក។ ដំណាក់កាលដំបូងនៃចរាចរទំនិញ ចលនារបស់ពួកគេពីអ្នកផលិតទៅកាន់អ្នកលក់រាយ ឬក្នុងន័យនៃមធ្យោបាយនៃការផលិតទៅកាន់សហគ្រាស។ - (TSB)
"ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ - ជួញដូរក្នុងបរិមាណច្រើននៃទំនិញ ការលក់ទៅឱ្យអ្នកទិញលក់ដុំដែលប្រើប្រាស់ទំនិញក្នុងបរិមាណច្រើន ឬលក់វាបន្ទាប់មកនៅលក់រាយ។" - glossary.com
"ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ - ជួញដូរទំនិញជាមួយនឹងការលក់បន្តបន្ទាប់របស់ពួកគេ ឬការប្រើប្រាស់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ។" - (GOST R 51303–99)
“សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ - សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មដែលលក់ទំនិញ អនុវត្តការងារ និងផ្តល់សេវាកម្មពាណិជ្ជកម្មដល់អ្នកទិញសម្រាប់លក់បន្តនូវទំនិញបន្តបន្ទាប់ទៀត ឬការប្រើប្រាស់វិជ្ជាជីវៈ។ (GOST R 51773–2009)
ចំណាំ - សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំរួមមាន មជ្ឈមណ្ឌលចែកចាយលក់ដុំ និងដឹកជញ្ជូន ឃ្លាំងស្តុកទំនិញ ផ្សារលក់ដុំ ផ្សារលក់ដុំ និងមជ្ឈមណ្ឌលពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំតូច។ល។

និយមន័យណាមួយនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ ឬលក់ដុំ (សូម្បីតែក្រោយមកទៀត) បង្កប់ន័យការជួញដូរជាបាច់នៃទំនិញ ដែលបង្កប់នូវលក្ខណៈពិសេសនៃផលិតផល (ការវេចខ្ចប់ទំនិញ ឃ្លាំង ការផ្ទុក សេវាកម្មដឹកជញ្ជូន។ល។)។ វាគ្រាន់តែថានៅក្នុងនិយមន័យចុងក្រោយ វានឹងក្លាយជាការទិញពាណិជ្ជកម្ម មានន័យថាផលិតផលដែលរួមបញ្ចូលលក្ខណៈផ្សេងពីផលិតផលតែមួយ។
ដូច្នេះ ខ្ញុំ​មិន​យល់​ស្រប​ថា​ការ​លក់​ពី​សហគ្រាស​ទៅ​សហគ្រាស​គឺ​ជា​ការ​លក់​ដុំ​ទេ។ ដោយផ្អែកលើខ្លឹមសារនៃនិយមន័យ ការលក់ដុំគឺជាការលក់ទំនិញដែលដឹកជញ្ជូនទំនិញ (មិនតិចជាងកញ្ចប់*) សម្រាប់លក់បន្ត ឬប្រើប្រាស់ក្នុងសហគ្រាស។ ហើយមានភាពផ្ទុយគ្នានៅក្នុង GOST ។ ដូច្នេះវាងាយស្រួលប្រើពាក្យលក់ B2B ដើម្បីជៀសវាងការភាន់ច្រឡំ។
* ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំខ្នាតតូច៖ ប្រភេទនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំដែលទាក់ទងនឹងការលក់ទំនិញ បរិមាណអប្បបរមាដែលមិនអាចតិចជាងចំនួនគ្រឿងក្នុងកញ្ចប់របស់អ្នកផលិតសម្រាប់ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ។ - GOST R 51773-2009

ចូរយើងផ្អែកលើគោលគំនិតដែលបានបង្ហាញខាងលើ ផ្តល់និយមន័យដ៏តឹងរឹងនៃពាក្យ B2B និង B2C
ទីផ្សារ B2B - សំណុំនៃអ្នកប្រើប្រាស់ដែលធ្វើការទិញសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ ក៏ដូចជាអ្នកទិញ (អ្នកលក់ដុំ) ធ្វើការទិញសម្រាប់ការលក់បន្តបន្ទាប់ទៀត។
ការលក់នៅក្នុងទីផ្សារ B2B ត្រូវបានអនុវត្តទាំងតាមរយៈផ្នែកលក់នៃសហគ្រាសផលិត ឬតាមរយៈសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ។

ទីផ្សារ B2C - សំណុំនៃអ្នកទិញដែលធ្វើការទិញសម្រាប់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ ការប្រើប្រាស់នៅផ្ទះ។
ការលក់នៅក្នុងទីផ្សារ B2C ត្រូវបានអនុវត្តតាមរយៈអ្នកលក់រាយ។

ចំណាំថានិយមន័យដំបូងនៅក្នុងគូនីមួយៗបង្កប់ន័យនិយមន័យរបស់អ្នកទិញ i.e. e. និយមន័យនៃ macrosegment និងទីពីរ ដំណើរការនៃអន្តរកម្មរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។ នេះអាចនាំឱ្យមានការភាន់ច្រលំ អាស្រ័យលើអ្វីដែលមានន័យដោយទីផ្សារ៖ "ក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់" ឬ "កន្លែងប្រជុំសម្រាប់អ្នកលក់ និងអ្នកទិញ"។ ក្នុងករណីដំបូងយើងនឹងនិយាយអំពីផ្នែកម៉ាក្រូហើយទីពីរ - អំពីឧស្សាហកម្ម (សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្ម) ។ នៅក្នុងការពិភាក្សារបស់យើង ការនិយាយអំពីទីផ្សារ យើងកំពុងនិយាយអំពីចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់សរុប ដោយបន្ថែមទៅលើអ្នកទិញលក់ដុំ - អន្តរការី។
ប្រសិនបើយើងពណ៌នាប្រព័ន្ធនៅលើដ្យាក្រាម យើងទទួលបានដូចខាងក្រោម។

ទីផ្សារ B2B និង B2C - បណ្តាញចែកចាយ និងអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ © Andrey Minin

ដូច្នេះ អាស្រ័យលើប្រភេទសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្ម (លក់ដុំ ឬរាយ) ដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់សហគ្រាស វាត្រូវបានផ្តោតលើទីផ្សារ B2B ឬ B2C ។
ក្នុងករណីខ្លះ វាអាចផ្តោតលើការធ្វើការនៅក្នុងទីផ្សារពីរក្នុងពេលតែមួយ។ ជាឧទាហរណ៍ ការកសាងមូលដ្ឋានដែលរីករាយក្នុងការធ្វើការជាមួយទាំងអ្នកទិញឯកជន និងអាជីវកម្ម។ ក្នុងករណីនេះវាត្រូវបានគេហៅថាសហគ្រាសលក់ដុំនិងរាយ។ ប្រហាក់ប្រហែលនឹងស្ថានភាពដូចគ្នាជាមួយនឹងការលក់តាមអ៊ីនធឺណែត គេហទំព័រនេះអាចត្រូវបានចាត់ទុកថាជាកន្លែងតាំងបង្ហាញ ប៉ុន្តែការលក់ពិតជាធ្វើឡើងពីឃ្លាំង។ នោះ​គឺ​ជា​ហាង​លក់​ដុំ​និង​រាយ​។ ជាផ្លូវការ យើងអាចបែងចែកការលក់ B2B ឬ B2C ទាំងសម្រាប់សហគ្រាសដែលកំពុងប្រតិបត្តិការក្នុងទីផ្សារជាក់លាក់មួយ (ផ្តោតលើការលក់ទៅផ្នែកមួយ) ឬ (សម្រាប់ប្រភេទពាណិជ្ជកម្មចម្រុះ) តាមប្រភេទនៃអ្នកប្រើប្រាស់ដែលធ្វើការទិញ។

ឥឡូវនេះត្រឡប់ទៅឧទាហរណ៍របស់យើង។ តាមគំនិតរបស់ខ្ញុំ តក្កវិជ្ជាខាងក្រោមអនុវត្តក្នុងគ្រប់ករណីទាំងអស់ (ផ្អែកលើនិយមន័យ) ប្រសិនបើការទិញតាមរយៈហាងលក់រាយគឺជាការលក់ B2C បើមិនដូច្នេះទេវាគឺជា B2B ។ នៅលើមូលដ្ឋានផ្លូវការ ប្រសិនបើប្រតិបត្តិការត្រូវបានអនុវត្តជាការលក់រវាងនីតិបុគ្គល នោះគឺជាការលក់ B2B។ ដូច្នោះហើយ ប្រសិនបើការលក់គឺនៅក្នុងហាងលក់រាយសម្រាប់សាច់ប្រាក់ នេះគឺជា B2C ។
ប៉ុន្តែតាមពិត ការណែនាំនៃពាក្យទាំងនេះមានគោលបំណងធ្វើការបែងចែកម៉ាក្រូ ចាប់តាំងពីវិធីសាស្រ្តនៃការធ្វើការជាមួយផ្នែកនៃអ្នកទិញ និងអង្គការនីមួយៗមានភាពខុសប្លែកគ្នានៅក្នុងផ្នែកស្ទើរតែទាំងអស់នៃល្បាយទីផ្សារ ចាប់ពីផលិតផលរហូតដល់ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។
ដូច្នោះហើយ ក្រុមហ៊ុនលក់ម៉ាស៊ីនត្រជាក់នៅក្នុងទីផ្សារ B2C នឹងបង្កើតផលិតផលដែលខុសពីអ្វីដែលផ្តល់ជូនដល់អ្នកទិញលក់រាយ យ៉ាងហោចណាស់វានឹងផ្តោតលើកញ្ចប់ turnkey សម្រាប់វត្ថុដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់ក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀត។ ដូច្នេះ ការទិញដោយក្រុមហ៊ុនម៉ាស៊ីនត្រជាក់នៅក្នុងហាងលក់រាយ (ឬពីឃ្លាំងរបស់ក្រុមហ៊ុនផ្គត់ផ្គង់) និងការដំឡើងដោយខ្លួនឯងបន្ថែមទៀតដោយអ្នកដំឡើងរបស់ខ្លួននៅក្នុងការិយាល័យនាយក ឬបន្ទប់ប្រជុំ មិនធ្វើឱ្យប្រតិបត្តិការនេះទាក់ទងនឹង ទីផ្សារ B2B ។ បន្ទាប់ពីបានទាំងអស់ ក្រុមហ៊ុនលក់ដំបូងត្រូវបានផ្តោតលើវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀតនៃការងារ និងតម្រូវការផ្សេងទៀតរបស់អតិថិជន ក៏ដូចជាគំរូនៃអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេ។
ក្នុងករណីទូរសារ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនអ្នកលក់ផ្តោតលើការធ្វើការជាមួយក្រុមហ៊ុនដែលវាសំដៅទៅលើក្រុមហ៊ុនច្បាប់ ហើយរៀបចំការងារតាមរបៀបទាក់ទាញពួកគេមកកាន់ការិយាល័យរបស់ខ្លួន (ហាង) ដែលការលក់ត្រូវបានអនុវត្តដោយ អ្នកប្រឹក្សាដែលមានសមត្ថកិច្ច បន្ទាប់មកនេះអាចត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការងារនៅក្នុងទីផ្សារ B2B ។ មិនថាអ្នកណាជាអ្នកទិញជាផ្លូវការនោះទេ។
ក្នុងករណីខ្លះ ក្រុមហ៊ុនមួយអាចដំណើរការនៅក្នុងទីផ្សារពីរក្នុងពេលតែមួយ។ ឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនតូចៗ - អ្នកលក់កុំព្យូទ័រ ដែលអាចផ្តោតលើអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងទីផ្សារពីរក្នុងពេលតែមួយ។ ទន្ទឹមនឹងនេះ ទំនាក់ទំនងទីផ្សារដែលសំដៅទៅលើទីផ្សារពីរផ្សេងគ្នានឹងខុសគ្នាជាចម្បង។

ដូច្នេះ ក្រុមហ៊ុនអាចផ្តោតលើការងាររបស់ខ្លួននៅលើទីផ្សារ B2B ឬ B2C ហើយក្នុងពេលតែមួយប្រើឧបករណ៍ទីផ្សារសមស្រប។ ប្រសិនបើក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ការលក់បុគ្គលត្រូវបានធ្វើឡើងចំពោះអ្នកទិញពីផ្នែកផ្សេងទៀត នេះមិនមានន័យថាក្រុមហ៊ុននេះដំណើរការនៅក្នុងទីផ្សារផ្សេងនោះទេ គ្រាន់តែអ្នកទិញពីផ្នែកដែលមិនមែនជាគោលដៅបានធ្វើការទិញ។ ក្នុងករណីនេះអ្វីគ្រប់យ៉ាងនឹងចូល។ មិនមានភាពផ្ទុយគ្នានៅក្នុងទ្រឹស្តីទេ។

© Andrey Minin 2012

អ្នក​ខ្លះ​ប្រាកដ​ជា​ធ្លាប់​ឮ​រឿង​ដូច​ជា B2B។ ថ្មីៗ​នេះ វា​បាន​ក្លាយ​ជា​ម៉ូដ​ទាន់សម័យ​ក្នុង​ការ​ណែនាំ​ពាក្យ​បរទេស និង​ការ​បញ្ចេញ​មតិ​ក្នុង​ការ​និយាយ​របស់​យើង។ ហើយករណីនេះមិនមានករណីលើកលែងនោះទេ។ តើ b2b មានន័យដូចម្តេច ពេលគេនិយាយឃ្លានេះ?

និយមន័យនៃពាក្យ

B2B បកប្រែតាមព្យញ្ជនៈថា "អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម" ។ គំនិតនេះមានន័យថានរណាម្នាក់គឺជាប្រភពនៃអាជីវកម្ម ហើយនរណាម្នាក់គឺជាអ្នកទទួលព័ត៌មានមួយចំនួន ក៏ដូចជាទំនិញ ឬសេវាកម្មផងដែរ។ ជាធម្មតាវាសំដៅទៅលើអន្តរកម្មអាជីវកម្ម។ តើ​នេះ​ខុស​គ្នា​យ៉ាង​ណា​ពី​អាជីវកម្ម​ចម្បង? ហើយការពិតដែលអតិថិជន ឬអ្នកប្រើប្រាស់នៅទីនេះមិនមែនជាអ្នកប្រើប្រាស់ធម្មតានោះទេ ប៉ុន្តែជាអ្នកជំនួញម្នាក់ទៀត។

លើសពីនេះ B2B ក៏បង្កប់ន័យប្រព័ន្ធពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក ឬ e-commerce ផងដែរ។ ទាំងនេះគឺជាប្រព័ន្ធផ្នែករឹង និងសូហ្វវែរដែលស្មុគ្រស្មាញ ពួកវាក៏អាចត្រូវបានគេហៅថាជាឧបករណ៍សម្រាប់អនុវត្តសកម្មភាពពាណិជ្ជកម្ម និងលទ្ធកម្មនៅលើអ៊ីនធឺណិត។ សព្វថ្ងៃនេះ នីតិវិធីនៃការជួញដូរណាមួយអាចត្រូវបានអនុវត្តនៅលើគេហទំព័រសកល ចាប់ពីសំណើសាមញ្ញបំផុតសម្រាប់សម្រង់សម្រង់រហូតដល់ការប្រកួតប្រជែងដ៏ស្មុគស្មាញ។

ប្រសិនបើយើងនិយាយអំពីបស្ចិមប្រទេស នោះមានបាតុភូតដូចជា B2B ត្រូវបានគេយល់ថាជាការផ្តល់នូវក្រុមហ៊ុនផលិតកម្មណាមួយជាមួយនឹងសេវាកម្មអមមកជាមួយ ឧបករណ៍បន្ថែម និងច្រើនទៀត។ ប៉ុន្តែសូម្បីតែនៅទីនេះយើងកំពុងនិយាយអំពីការពិតដែលថាសកម្មភាពនេះគឺសំដៅទៅលើទស្សនិកជនអាជីវកម្ម។ អ្វីដែលសំខាន់បំផុតដែលកំណត់ប្រព័ន្ធនេះគឺភាពខុសគ្នានៃយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ។ នោះគឺវាមិនមែនជារឿងធម្មតាទេសម្រាប់ B2B ក្នុងការប្រើប្រាស់បណ្តាញទំនាក់ទំនងដ៏ធំដូចជាទូរទស្សន៍ វិទ្យុ ឬកាសែត។

កិច្ចការ B2B

ដូច្នេះ​យើង​បាន​រក​ឃើញ b2b ។ យើង​ក៏​យល់​ថា​នេះ​ជា​អាជីវកម្ម​សម្រាប់​អាជីវកម្ម។ តើ​ប្រព័ន្ធ​នេះ​មាន​បញ្ហា​ប្រឈម​អ្វីខ្លះ? គោលដៅសំខាន់បំផុតគឺដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃអង្គការនៅក្នុងទីផ្សារនេះដោយកាត់បន្ថយការចំណាយលើការរៀបចំនីតិវិធីពាណិជ្ជកម្ម ក៏ដូចជាការពង្រីកភូមិសាស្ត្រនៃអាជីវកម្មទៅកាន់ទំហំនៃពិភពលោកទាំងមូល។

ដូចគ្នានេះផងដែរ, ភារកិច្ចនៃប្រព័ន្ធទាំងនេះរួមមាន:

• រៀបចំអន្តរកម្មរវាងសហគ្រាសទាំងពីរភ្លាមៗ។
• បង្កើតបណ្តាញដែលមានសុវត្ថិភាព និងអាចទុកចិត្តបាន តាមរយៈព័ត៌មានដែលនឹងត្រូវបានផ្លាស់ប្តូររវាងក្រុមហ៊ុន។
• សម្របសម្រួលសកម្មភាពរបស់សហគ្រាស និងការអភិវឌ្ឍន៍រួមគ្នារបស់ពួកគេ ដោយផ្អែកលើការផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មាន។

ទីផ្សារ B2B

ឥឡូវនេះសូមនិយាយអំពីរឿងនេះ - ការលក់ b2b តើវាជាអ្វីហើយអ្វីដែលជាលក្ខណៈពិសេសរបស់ពួកគេ?

ឥឡូវនេះទីផ្សារ B2B របស់រុស្ស៊ីត្រូវបានសម្គាល់ដោយការប្រកួតប្រជែងកើនឡើង។ នៅក្រោមលក្ខខណ្ឌទាំងនេះតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលបានកើនឡើង - ពួកគេត្រូវតែមិនត្រឹមតែមានគុណភាពខ្ពស់ប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងបំពេញតម្រូវការនៃទីផ្សារជាក់លាក់មួយដែលត្រូវបានបញ្ជាក់ដោយទ្រឹស្តីទីផ្សារដែលមានស្រាប់។ ទីផ្សារ B2B: តើវាជាអ្វី? នេះមានន័យថា ដើម្បីបំពេញគោលបំណងទីផ្សារ តម្រូវការខាងក្រោមត្រូវតែបំពេញជាលទ្ធផលនៃការទិញ៖

• ផលិតផល ឬសេវាកម្មត្រូវនឹងលក្ខណៈដែលបានប្រកាសដោយអតិថិជន។
• អ្នកផ្គត់ផ្គង់បង់ថ្លៃទំនិញ ឬសេវាកម្មតាមលក្ខខណ្ឌដែលបានបញ្ជាក់ក្នុងកិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយអតិថិជន។